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Vendre aux grands comptes

PROGRAMME DÉTAILLÉ

THEME 1 : DEFINIR SES CIBLES 

  • Analyser son portefeuille clients
  • Évaluer le potentiel du compte
  • Croiser attractivité pour l'entreprise et la probabilité de réussite
  • Sélectionner les cibles à plus haute valeur ajoutée

THEME 2 : ACQUERIR UNE CONNAISSANCE FINE DU GRAND COMPTE

  • Rédiger une fiche d'analyse du compte
  • Recueillir et analyser les informations pertinentes
  • Organiser sa veille sur le compte : tirer le meilleur parti des réseaux sociaux

  • THEME 3 : CONSTRUIRE SA STRATEGIE GRAND COMPTE 

    • Définir sa proposition de valeur : le plan de compte
    • Construire le plan d'action commercial en distinguant court terme et moyen terme
    • Décider du GO/NO GO sur chaque affaire

    THEME 4 : DEVELOPPER SON RESEAU INTERNE 

    • Vendre son plan d'actions à sa hiérarchie
    • Porter la voix du client au sein de son entreprise
    • Mobiliser les ressources internes sans autorité hiérarchique

  • THEME 5 : DEVELOPPER SON RESEAU CHEZ LE CLIENT 

    • Identifier les nouveaux processus d'achat au sein des grands comptes
    • Repérer tous les acteurs à connaître sur le grand compte
    • Construire son plan d'actions relationnel
    • Utiliser le PITCH pour se faire connaître
    • Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter le compte

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