PROGRAMME DÉTAILLÉ

INTRODUCTION : LE CONCEPT GAGNANT / GAGNANT

• Rappel des bases de la communication

THEME 1 : LES PHASES DE L'ENTRETIEN

• Création de climat
• Règle des 4x20
• Importance de l’attitude et du comportement
• Comment pratiquer
• Les règles de base
• L’accroche (les premiers mots)
• Les mots et phrases clefs
• Les parcelles (savoir rebondir)
  

THEME 2 : CONNAITRE

• Définition des motivations et des besoins
• L’évolution des attentes clients
• Typologie
• Questionnement
• Reformulation des attentes et son intérêt
• L’obtention des «oui»

THEME 3 : L'ARGUMENTATION : LA SOLUTION CLIENT

• L’argumentation ciblée
• Comment bâtir son offre
• Savoir transformer un avantage général en un avantage particulier
• Les règles d’or de l’argumentation
  

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